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2016调味品怎么卖?消费者的需求才是根本

中国食品报新闻2018-12-05 12:56:50

  通过调查,真正能够满足消费者需要的调味品仅占0.02%,而市场上流通的调味品是135682个单品,实际消费者满意的只有27个,平均每个调味品企业有24个调味品。现在是先有消费,再有产品,再有服务,以消费需求推动调味品发展,为什么2016年投资变得这么难,主要源于传统调味品需求乏力。深度洞察消费者需求才是销售调味品的关键,只有这样才能满足消费的需要,调味品未来趋势是将消费者需要的点滴做成调味品的一部分。

  

  “调味品人值得骄傲的是可以告诉您调味品怎么卖?可以告诉您调味品是怎样不在市场流通而达到年产过亿元?调味品人可以骄傲告诉您,为什么民间达人一个人年销上亿,而您却在犹豫。我们坚信的是将路边小店做成行业标杆,坚信将生产力变成行业的消费价值。”乐客食道斯波工程师表示,企业发展不在于浮夸,而在于我们身体力行说到做到,让数百万人改变工作方式。销售难在于没有把握消费者需要什么调味品,而企业生产的调味品不等于是消费者需要的。调味品没有主心骨,没有真正满足消费者的需要,销售效率不高,在于没有明确拿出满足消费者需要的调味品。

  

  消费者需求才是调味品的根本

  

  通过服务型调味品商品化,实现温水煮青蛙方式实现消费,目前畅销的112家调味品已经就是这样成为大家熟悉的。消费者的需求才是调味品的根本,根据消费需要所做的一切均是产品,关键在于如何重复循环服务化。真正用心理解消费者去做的调味品,不需要完美的包装,不需要很好的广告,但需要消费者不断吃就是。根据调查数据表明:产品和服务占主导作用的调味品人达到97.3%,可是真正做得到的调味品人仅占5.3%,而自己认为做得到而没有达到效果的占69.2%。从这几个数据可以看出消费者认可调味品是多重要,生产企业做好调味品是多重要,消费者需求的调味品是多重要。服务的重要性对调味品销售加大,需求在无限放大,也是所谓全天候全渠道化。面对调味品行业发展理性增长态势,微利仅是对于粗放经营调味品企业,从规范化先满足消费者认可,再来做产品的企业仅占0.1%,也就是一千家只有一家,可见调味品企业的生存环境是何等状况。当对调味品研发周期的调查,更有惊人之举,研发时间1天到5年都有,做到有依据的研发少之又少。当前国内具有标准化研发流程,严格按照流程执行的调味品企业在10家以内,表面模仿的调味品企业占到99.5%,深度模仿之后创新的调味品企业仅为3%。只有深度模仿才能创造新的消费群体,如鸡精的模仿升级成为全复合的煲汤或火锅或炒菜调味品。这样的模仿升级,让鸡精无用武之地,而调味品一个即可实现煲汤或火锅或炒菜上千个品种。这一升级模仿是消费者需求的体现,也是调味品真正满足消费者的原因,况且还实现消费者重复多次食用。只有精细化,调味品企业将每个细节做细、做精、做透、做久、做明白,持之以恒不断超越调味品调味和生产、消费和享受的极限,这才是一个调味品通过服务立足行业的关键。调味品行业存在的问题,需要通过创新更多符合消费者需求的调味品和服务。调味品专家团队指出,好的调味品和服务依然拥有旺盛的需求。调味品做到“服务即调味品,调味品即是服务”的程度,这样就实现消费超值。

  

  围绕消费者需求进行精耕细作

  

  现在大多数调味品企业守旧观念严重,创业过程分享少,没法实现销售的进行。调味品销售业务员为什么那么难?斯波认为,传统调味品销售优化资源,不再是靠调味品来实现销售,而是靠不断满足消费者,而销售业务员仍然按照传统产品销售的方式进行,已经是出力不讨好,收获甚微。不少调味品企业变成外资的了,外资调味品企业因水土不服,增长不尽如人意,消化不良,一些创新选择对则胜出,走错了即出局。调味品企业不需要大批量、规模化去组织生产,而是需要围绕消费者需求进行调味品的精耕细作,更不是过去靠品牌、靠知名度来获取市场,一些所谓大企业被外资收购成为烂摊子就是现实,发展停滞不前。

  

  为什么您经营调味品那么困难,别人为什么就容易呢?通过数据调查得出:认为销售调味品比较困难的占62.3%,而认为销售调味品比较容易的仅占3.8%,通过改变自己和销售方法让销售调味品比较容易的占33.9%。调味品多数难于抄袭、模仿、盲目冲动的行为,没有把消费者放在第一,而是把调味品放在第一,错位成了低价格、高品质,而消费者要的是享受、便宜。通过数据调查得出:对于认为先有产品再销售的占45.3%,而先有销售再有产品的占33.2%,认为两者并存的占21.5%。传统销售的优势没有了,只要与调味品有关的生产、投资、招商、加工、广告等都已经感受到了,一些企业转型怕死不转型等死,如何转型成为这个时代调味品企业的难题,也是所谓伪命题。通过数据调查得出:赞成转型的占48.5%,认为观望后再转型的33.7%,认为跟着别人做的占17.8%。正常的传统调味品销售难,无论调味品好与坏,消费者感到的是泛滥,好产品销售难,流通环节多费用高,消费难锁定终端消费者。做调味品容易,前提关键是锁定消费者。

  

  调味品发展到底还有戏吗?通过数据调查得出:认为调味品优势在于价格优势的占33.3%,价值的62.2%,其他因素的占4.5%,但是认为满足消费者需要为导向制胜的则占92.1%。这说明消费者的需求,才是真正的调味品存在的意义和价值。调味品的发展不要给消费者争论价格,关键是要给消费者提供价值,能和消费者达成价值的统一才是未来的趋势,带着消费者的目标做调味品,获得消费者的回报就是销售成果通过消费商病毒式传染力来达到产品服务的价值。调味品满足消费者的需要在于方法,而不一定在于味道,没有固定模式的方法,没有不对的消费者,只有做不到位的调味品及其服务。

  

  做好调味品要用心

  

  不是调味品过多,而是您的调味品相对于消费者是多余的?通过数据调查得出:认为自己调味品好卖实际上畅销的占8.9%,认为自己的调味品好卖而不好卖的占62.8%,自己认为自己的调味品不好卖的占28.3%。价格战已经过时,而调味品的价值才是消费需求趋势的关键,消费需要的产品也是有限的,但是调味品价值是靠经营的。调味品之所以存在不是源于生产不是源于市场,而是源于消费者的需要及服务。大多数企业缺乏对消费者的研究和专业分析,凭直觉和个人经验来生产调味品,浪费原料、包装、人力、渠道是很自然的。唯有把脉消费者需要为导向,才能实现调味品的高速增长。现在调味品的产能过剩不是调味品太多,而是符合消费者的调味品太少,以至于一些调味品流动性越来越差。都是风味豆豉,为什么别的品牌没有了,只有你的卖不掉。畅销的复合调味品为什么市面上找不到?认为好销的调味品销得快排队购买而看不见的占33.8%,认为特殊渠道销得快的占30.9%,认为定制化销得快看不见的占35.3%。调味品在二三级城市需求不断增长,一线城市需求升级化,竞争对手隐性化,高品质需求流行化,消费真实化不断升级,这就是畅销复合调味品见不到的原因之一。传统调味品销售面临严重的危机,无论是大企业还是中小企业,都不可能找到所谓很好的样板,只有依据自己优势来拯救调味品行业。

  

  斯波说,创业一旦选择错了方向,也许您会后悔这个时代不给您机会。真诚的交易只有一次,高效的交流只有一次,只为诚信,调味品人只有用调和味征服世人,所有的不敢恭维就是不信任,因为道德危机只对不负责任的人们。做好调味品要用心,将调味品和调味品人融为一体。调味品行业需要,自然有人会站出来,为了一个目标,不仅仅是交流,关键是说到做到。信任是调味品人当下重任,支持调味品及相关上下游企业找到所需要的客户、人脉、资源,让您在一个诚信的圈子里能够成为业界的佼佼者。

  

  2016调味品怎么卖?互联网思维&传统营销?斯波认为,您选择什么并不重要,关键是让消费者说话。线上线下,如何玩转调味品行业,您准备好了吗?让调味品会说话的企业并不多,所谓的大企业是纸老虎,还不如一个天天想着消费者的陶碧华阿姨。为什么天天营销天天没法销,不是调味品不行,而是企业走神,根本没走上消费这条路。

  

  来源:中国食品报

  


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