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小品牌想突围,缺的不是方法,而是问题...

经销商联盟平台2019-05-28 16:36:26


之前有人留言,说能不能讲一下小品牌该如何突围?


其实,当我第一眼看到这条留言的时候,一下子想到了很多方法和案例,比如:


学习江小白,把产品的包装变成有内容价值的媒体;


学习卫龙辣条,把低端的做成高端的(或者反过来),营造反差感;


学习陈克明挂面,把不同产品(挂面,方便面)的优势属性结合起来;


学习Little Miss Matched,重新定义产品的功能——把袜子变成3只3只的卖,每只都不同,成为用户表达自我身份的象征…


嗯,稍微归纳一下又可以出一篇《小品牌突围的N种方法》了...


然而没过半分钟,我又在想:这些所谓的方法,虽然很生动,但都太具体了,而具体的往往又不具有普适性。比如江小白的包装,虽然它自己做得很好,但放在其他行业未必管用。


另外,它们本身也比较片面。江小白做到今天的规模,真的只是靠它的包装吗?


别的不说,好几年前我就在淘宝上看到过类似的做法,只不过不是白酒,而是巧克力。它也是很有个性的定制化包装,定位成礼品,但也没见它火起来啊…


所以,针对“小品牌如何突围”这个问题,我不打算把关注点放在具体的操作方法,而是回归到更本质的层面,即人的思维方式——如何才能「创造」出这些方法。



1.好问题比好方法更有价值


之前在凯文·凯利的《必然》里翻到了这样一句话:好问题比答案本身更有力量。


这句话看上去挺反直觉的,毕竟从小到大,我们一直都在追求答案——老师出题,我们回答。


包括之前向我留言的那位,其实也是希望能从我的文章中找到可能的答案。


不过,相信你早就发现了:那些所谓的题目和问题,随便在网上一搜,或者去问问某个学长,马上就能找到能拿高分的答案了,而且答案的种类可能还很丰富...


而这也暴露出一个问题:在这个信息爆炸的时代,现有的问题和答案并不是稀罕物,它们满地都是。相比之下,我们更缺的是问题,一个“好问题”。



什么是“好问题”呢?


凯文·凯利认为:


好问题挑战现存的答案;

好问题与能否得到正确答案无关;

好问题出现时,你一听见就特别想回答,但在问题提出之前不知道自己对此很关心;

好问题创造了新的思维领域;

好问题能生成许多其他的好问题;


的确,历史上任何一个重大的发明、发现与商业洞察,都起源于这种“好问题”。


牛顿:为什么苹果会从树上掉下来?

爱因斯坦:如果和光线一起旅行,你会看到什么?

问答网站:如果人们愿意免费分享自己的知识会怎样?

共享经济:要是一个人的财产可供其他人使用会怎样?


先要有好问题,才会有好答案。


所以,与其把太多精力花在现有的答案与方法,倒不如对问题本身进行思考。


当然,思考问题的角度有很多,本文不可能一次性讲完。所以,我们就仅针对“小品牌突围”这个主题来展开讨论。



2.让重要的问题变得不重要


很多企业都在忙着为已有的问题寻找解决方案,而这些问题通常也很重要,比如:


做快餐的,怎样才能让上菜的速度更快?

做手机的,怎样才能让操作系统更流畅?

做泡面的,怎样才能让泡面变得更营养?

做快递的,怎样才能让物流体系更高效?


然而纵观历史,你会发现一个有趣的现象:那些成功突围的小品牌,都有一个共同特征——它们都让本来重要的问题变得不重要了。


所谓的“重要问题”,就是指大部分人都在花大力气去解决的问题,通常也是行业领导者最擅长解决的问题。


而让本来重要的问题变得不重要,目的就是要改变商战的游戏规则,避免同质化竞争。


比如十年前的手机,当时这个行业的重要问题是什么呢?


作为昔日的老大,诺基亚认为最重要的问题是:如何提升手机的抗摔性能和通话质量?


而苹果并不这么认为,所以才有机会成功突围。


不过,正如上文所言:几乎所有成功案例都符合这一规律(让重要的问题变得不重要)。所以,与其继续填充案例来证明这一观点,倒不如对现有的问题进行思考。


比如方便面行业,目前这个行业的重要问题是什么呢?



答案是现成的,去超市逛一圈就知道,大部分企业都在苦心钻研如下问题:


  • 如何让方便面更加营养?所以你会看到很多方便面里面都添加了卤蛋,好像加个蛋就变营养了...还有一些把自己重新定位成轻度代餐产品,包装做的很小,意思是稍微吃一点也没那么不营养。


  • 如何让方便面口味更好?这个就更不用举例了吧...


那么,有没有可能让方便面的口味和营养变得不重要呢?(这就是一个好问题——它挑战了现有的答案,并开创了新的思维领域)


下面来走一遍思路:


首先,除了口味和营养,我们还可以从很多方面进行思考。


比如易用——如何让人们泡面时更加方便?易购——如何让人们更容易购买?便携——如何让方便面更容易携带?保温——如何提升包装的保温性能?环保——如何降低产品对环境的破坏?或者如何减小其味道对周围人的影响等等。


当然,以上所说的都属于产品的有形价值,而品牌除了有形价值,更有无形价值。(PS,这也是最容易被忽视的)


比如星巴克,虽然它并不是最醇正的咖啡,价格也不便宜,但很多人就是爱喝。不为什么,就是为了连他自己都说不清道不明的“文化与内涵”。



这就是无形价值——它能体现用户的身份,价值观和社会地位等。


而方便面呢?这个产业都已经发展100多年了,绝大部分企业却仍然停留在“只关注有形价值”的阶段。


所以我们完全可以提出新的问题与假设:能不能做一款方便面,不主打口味、营养和健康等,而是能体现用户的身份、形象、地位或状态?


就像之前我写过的:专为苦逼加班狗和创业狗定制——我吃方便面,不是因为不懂生活,而是为了奋斗——名字就叫“加班面”;LOGO就用狗的形象;包装上印着加班的场景;配上几句鸡汤文案(或许也可以叫“鸡汤面”);调料包的设计避免弄脏手;保温效果好一点;面熟得快一点等等...


总之,转变产品的主要卖点,让本来重要的问题(如何提升口味和营养)变得不重要。


当然,这个想法仅仅是示例。它不一定可行,甚至还会引出的新问题,但在最开始这并不重要(好问题与能否得到答案无关),重要的是你已经开始从全新的角度去思考自己的业务,并减小了同质化竞争的可能。



3.让不重要的问题变得重要


让本来不重要的问题变重要,其实与上文所述的目的一样——改变商战的游戏规则,只不过它是一个逆向思考的方式。


就拿早期的苹果电脑来说,它让哪些本来不重要的问题变重要了呢?


答案很明显——优秀的交互体验与外观设计。(连内部电线的布局都要精心设计)



当然,在事后进行分析总是轻松的,但事前谁能想到?在那个时期谈电子产品的交互体验和外观设计,就好像在今天谈有关部门的办事效率和服务态度一样——根本没人关心。


不过,也正是因为没人关心,所以它才是机会。


比如现在的快递,大家更关心的是安全送达和物流效率,似乎没人关心它们的包装问题。


那有没有可能让“快递的包装”变成一个重要问题呢?


相信你一定有这样的体验:每次去门店取快递,都会让自己迷失在茫茫的快递堆里,要想找到自己的快递,简直就像在进行第二次“淘宝”…



所以,如果某家快递公司有一个统一、显眼、辨识度高的包装(就像厨邦酱油的绿格子,或者阿迪达斯的三道杠,甚至像共享单车一样的颜色差异),人们就能很快从海量的包裹中找到它。


这样不仅实现了差异化,更提升了顾客满意度,还自带广告效果…


再比如旅游景区卖特产的,大部分人都认为产品的质量不重要。


之所以会这样认为,是因为旅游景区的消费,都属于“一次性博弈”——反正你也只买一次,就算你买了不满意,也总会有新的人来买…



那有没有可能让“特产质量”变成一个重要问题呢?


也不是没可能。


要想让质量变重要,首先就得把“一次性博弈”变成“重复博弈”——消费者有重复购买的可能。


现在大家都在谈“电商引流”,而景区不正是一个绝佳的流量之源吗?


所以,有些品牌,与其在互联网上费尽心思抢流量,可能还真不如把线下景区当成为线上电商引流的入口——只要产品让人印象深刻,消费者就算旅行结束,仍然可以在线上继续购买你的产品。(通过包装上的“销售线索”,比如品牌名称和网址等)


说到这,我突然想起一家很有意思的成人用品连锁店,它也运用了类似的思路。


大家都知道,成人用品店一般都开在比较隐蔽的场所,入口小小的,尽量低调。


而这家连锁店,偏偏反其道而行之——不仅门店的装修鲜艳夺目,更是经常把店铺选址在街角,也就是最显眼的地方。



为这个品牌设计LOGO和店招的设计师曾跟我说:“真不知道这家店的老板是怎么想的,谁好意思在这么显眼的地方买这种东西啊。”


不过,我倒认为这是一种可以借鉴的思路——门店不仅仅是门店,它也是一个配送中心;而之所以选在街角,主要利用反差感吸引人们的注意,并为其线上商店进行引流。(线下不好意思买,线上就什么都敢做了,发货速度和售后服务也有了保证)



4.去解决没人解决过的问题


刚才我们说的两种思考方式,其实都是在促使人们不断提出新问题,并得出新想法与新假设。


这些问题没人解决过,这些想法也没人验证过,都只能靠自己去探索。


我知道这肯定会让很多人抓狂,因为大家本能上都不想改变,或者只想要现成的答案...



不过,不管你承不承认,做生意本身就是做实验。它是一个探索和学习的过程,即使是所谓的“老方法”,也没人能保证它明天依然奏效。


所以,最重要的并不是在行动前就找到一个绝对可行的方法,而是要设计出一套科学的实验——以可控的试错成本去验证自己的假设,并根据反馈结果不断改良。


不过,这部分实在没什么好说的,因为它涉及的更多是执行层面的问题。


而所谓的执行,都是具体问题具体分析,没有一招制胜的诀窍...


这也是为什么那些已经成功的人都很少去讲自己是如何成功的,他们也只能讲一些众所周知的通用型知识。


不是不愿分享,实在是这些信息太无聊、太专有化——只对他自己有价值,对别人没什么价值…


比如之前看到一位做蛋糕的牛人,他的生意做的很好,但别人问他有什么秘诀时,连他自己也说不清楚,因为这涉及太多具体细节了:



所以,关于如何实现突围,没人能告诉你具体的方法,因为需要你解决的,都是别人没解决过的问题。


至于本文,也仅仅是帮助你思考。


所以还是那句话:最重要的事,都是你不知道的事。


来源:品牌圈圈

已或授权,转载请联系作者

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