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【调味品经销商】构建狼性团队的4种力量

调味品1232019-04-14 15:09:18

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注:本文为陈小龙先生原创文章,欢迎转发。媒体刊登或用于其他商业用途请联系陈小龙先生本人授权。如需和陈先生交流,可联系(陈小龙先生微信号cagochen)


对于调味品经销商来说,一个强而有力的经营团队,由四种“力”构成,哪4种力?,我们现在来看看。

1
店内销售力

●客户接待水平

●产品推介水平

●店内陈列水平


很多经销商由于从低微起步,所以很多人员是亲戚朋友,这是经销商的特色,也是早期优势,没有这帮自己信得过的人支持自己,也不会有今天的发展,这是肯定的,但是随着企业的进一步发展,就不能只靠亲情和关系来维持了,这就得要科学的管理,一些转型得较早的经销商在厂家的启发之下,开始引入制度化管理,这是一个好的现象,但是还不够。


上面的这几个水平要提升,就要订出方法和制度。


客户接待手册:客户来了是倒茶还是倒白开水?是男的接待还是女的接待?递茶的时候用左手还是用右手?


产品推介手册:是推赚钱的产品,还是推不赚钱的?


店内陈列手册:责任区如何划分?畅销品要不要陈列?


下面,我们来做个产品推介的示范:

包装产品:好巴食南溪豆腐干

请问这个产品怎么推荐客户会印象深刻?

问:这个产品,应该卖多少钱呢?

问:(客户找半天)在哪儿呢?上面没有啊?

答:(指着包装上谢娜的手说)5块。如果你的客户是外地的,你可以用他的方言和他沟通,用四川话说“捂块”或者广东话说“唔门”,客户一定印象非常深刻。

2
市场拓展力


●新客户开发水平


●新产品推介水平


●老客户维护水平


●老产品增量水平




3
培训发展力

培训能提高企业的发展水平。


●提升整体协调水平


例1:沈阳某经销商,代理金龙鱼、福临门、太太乐等产品。是由厂家总经理转型做经销商的,刚开始每天下班之后给业务人员培训,业务人员还不买帐,坚持下来了,发展特别快。


例2:珠海某经销商,代理阜丰/乌江/厨邦,买光碟、请厂家,请咨询公司做培训。


●提升单兵作战能力


案例:重庆某经销商,每天下班前30分钟是业务学习时间,主要讲产品知识,所以,他们的店内业务人员,店外的业务人员,能把产品的好处讲得头头是道,推新品的能力特别强,企业的获得远高于同行的利润水平。


●提升员工凝聚力


有一些经销商的业务员跳槽到厂家那里去了,就是感觉在经销商那里没发展,但是有培训,他就会感觉能学得到东西。


打仗也好,做生意也好,同样一件事,换个人去做,效果是相差极大,相信各位老板都有体会,所以,人员一定要加强培训,这并不是什么神秘的事,把应该怎么做清楚明白地告诉大家,反复操练,直到成为大家的习惯。



4
员工激励力

●薪酬方案


经销商员工干的工作通常情况下比厂家员工的工作要累,要杂,所以一定要给他各方面有好的照顾,令他们有归属感、荣誉感。


●员工入股


案例:广东湛江某经销商通过邀请员工入股,到异地开设分店,实际快速扩张,最关键地留住了核心员工。




作者简介

陈小龙先生,调味品中国市场著名营销专家,现任广州名道营销顾问有限公司总经理,为多家国内国际知名品牌在中国的发展作出了卓有成效的贡献。服务企业:海天味业、李锦记、味事达酱油、广合腐乳、美乐食品、百利食品、百味佳食品、味聚特、美味强、中粮集团、双汇集团、伊利乳业、蒙牛乳业、恒安集团、洽洽瓜子、维达纸业、西麦麦片、小糊涂仙酒、丹宝利酵母等。陈先生从2000年开始在国家级报刊上发表调味品行业研究文章,足迹遍布中国本土近30个省市自治区,对于中国调味品餐料的分销渠道,经销商,新产品上市、市场环境,竞争状况等研究极为透彻,他对于中国调味品餐料销售与市场的研究,为中外调味品及餐料厂商提供了巨大的智慧支持。陈先生是中国调味品协会撰稿专家、《销售与市场》《新食品》《糖烟酒周刊》等媒体的撰稿人,并作为营销专家长期为《第一财经日报》、《南方都市报》等媒体提供观点。陈小龙先生是全球第一本调味品营销专著《调味品营销》的作者。


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