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【调味品演讲实录】生意不好的原因就是“你一直在做生意”(收藏)

味社会2019-06-22 14:42:37

生意不好的原因就是你一直在做生意


核心观点:

建议调味品行业人士耐心阅读!


你们批发部或公司成立十几年了,但实际上只有一岁!

中国调味品的三波浪潮

代理商千万不要进入制造领域,要进入也是众筹或股权模式!

生意不好的时候要出去走走

过去十年你一直在卖货所以你做不大

认为自己赚钱其实是亏钱

 

 

   2014年,穆堂香举办调味行业大型盛会——中国调味品商业文明节,旨在交流、创新、颠覆调味行业,共同为调味行业做大做强,走出国门做一个思想碰撞的平台。首届会议上,面对全国的300多名经销商,著名职业经理人,资深营销管理顾问、穆堂香总经理毛浓月老师与代理商进行了生动有趣的互动讲座。建议有耐心的读下去,涉及信息量大,以下是核心内容笔录:

 

尊敬的各位领导,未来的企业家朋友们,大家下午好!

非常荣幸能够聚集这么多各地的调味品大亨,来听我唠唠调味品的那些事儿。我们有幸生在这样一个和平幸福的年代,让在座各位老板得以发挥才干,率先在调味品行业趟出了一条血路,当然也赚到了钱。首先感谢你们,为中国调味品在各地做出的贡献,是你们让全国各地的消费者能够方便的吃到来自全国的各个调味产品,也包括穆堂香产品,再次鞠躬感谢。


有人会说,毛总你今天要给我们讲什么呢?我今天讲的都是你们知道的事儿,但又是你们不知道的事儿。这个事对你们今后从事调味品行业的发展至关重要,一点都不夸张,不信你们拿起笔记本和笔,一边思考我说的对不对,一边对照反思你们这十几年来走过的路……


各位老板,论卖货论销售调味品你们比我专业,但是从行业的角度看我们未来的发展,我比你们更有经验。在调味品这个行业里,你们都是专家但都不是行家。有人说这话怎么讲?说你们是专家,是因为你们再这个行业已经摸爬滚打了十几年甚至二十年时间,没有人比你们更了解调味品是怎么销售的;但说你们不是行家,是因为在座的老板你们公司的规模都不大,你们公司可能存在了十几年,但是其实只有一岁,有的甚至不到半岁!


为什么这么说呢,这么多年你们有哪家老板能说出来你们的客户数有多少家?多少家商超渠道的客户?占的比重是多少?如果主管你们销售的经理离职,你们的业务基本处于瘫痪状态,因为你们没有沉淀、没有积累。你们所谓的沉淀和积累都是在业务经理的脑子里,而非通过客户建档资料、通过记录、培训等形式保存下来。


所以说,公司注册时间十几年,但是公司层面积累的经验只有一两岁,这是非常可怕的,这也是很多老板头疼业务干几年就出去单干和你竞争的局面。因为他掌握了客户资源,在短期内甚至掌握的比公司的资源还要多。

总结为一句话:你们批发部或公司成立十几年了,但实际上只有一岁!如果你们认为我的话正确,请掌声通过,谢谢!


有的老板说,毛总你才做这个行业多少年,我们都做了快二十年了。这不更令人要反思的吗?为什么你做二十年还没有别的老板做十年的规模大,发展更迅速。我从事调味品行业整整十年时间,十年里我接触最大做到几个亿的商贸公司,最小几百万的门市部,眼看着几百万的个体户七八年时间做到几千万的一般纳税人,我终于发现:中国调味品发展至今有三波浪潮。


第一波浪潮:大约时间在1995年左右,这批人是中国最早倒腾调味品的个体户,这波人经历了十几年发展,今天还存活的又分为两部分,第一部分在各个地方成为当地调味品经销商的老大老二;虽然思想观念顽固但手里拿着几个知名品牌的代理,日子过的有滋有味。到现在为止这部分人在当地的影响力都是巨大的,提起做这行生意当地同行都知道,别小看他们,他们生意起步早,都把钱赚了,看着有些老板平时穿的不咋地(开玩笑比喻),但是手一按,旁边停一辆路虎、或者是卡宴,说走,我请你吃饭(大笑)。


第二部分的老板在发展过程中,部分老板个人的思想产生了变化,想着老给别人代理不如自己生产制造,所以这波人中的少部分从代理商转为生产商,一部分向下游控制投资了超市,甚至还有一部分老板自己既不向上转为生产制作,也不向下自建零售终端,而是选择一家自己代理的品牌,向这家厂家入股以获得更好的收益。中国今天大多数二三线品牌起家都是源于代理。老板都是从给别人做代理起家的。


各位,穆堂香公司的穆总大家都认识,今天这个会议也是穆堂香公司主办的大型盛会,在座各位很多都是穆堂香公司的代理商。穆总是一个非常有魄力的人,具有人格魅力。他自1996年开始进入调味品行业,从两张门板练地摊卖菜开始赚钱,卖虾片卖一次性筷子,尤其是一次性筷子的销售,垄断了西北五省,已经成为行业津津乐道的传奇故事。最辉煌的时候西安火车站要卸几十个火车皮,全部装的都是一次性筷子,这边火车刚到,西北五省等待装货的物流车就排队等候了,直接进行装车大部分筷子连穆总的仓库都不用进,已经完成了销售。后来筷子生意到达顶峰时,穆总不顾家人的反对,开始寻找新的产品番茄酱,因为他从报纸上看到未来的趋势,国家不会再允许砍伐树木做一次性筷子。番茄酱获得了空前成功,又开始做鸡精。最后从商贸公司转型注册了穆堂香,开始进入生产制造领域,经营自己的品牌,已经成为行业所知的转型典范。今天穆堂香已经成为中国驰名商标,产业园占地70亩地已经成为西北地区最大的调味品企业。


类似转型成功的例子很多很多,有些老板还做着这些厂家的产品,我在这里就不一一举例。但是穆总当年抓住了机遇,加上穆总善于学习不断改变自己,获得了成功。并不代表今天我们仿效穆总也可以获得成功。


我为什么说这个话呢,因为到今天还有很多学习穆总转型的商贸公司老板。但是我个人不建议进入。因为已经错过黄金时间了。我们山西晋北的高总是当地调味品代理的老大,本来调味品代理做的好好的,一年营收6000万元,相当不错了。但是高总在2010年开始进入制造领域,自己办了一个酱油厂生产酱油,结果怎么样呢?这个酱油卖了4年销售始终难以突破500万。而且退货率居高,客户意见较大。因为生产厂房环境等达不到QS的审核条件,也处处艰难。不但没有自创品牌成功,而且连自己发家的商贸公司营收也从6000万元下滑到只有1800万元了。实在令人心痛。


我是13年去山西见到高总的,见面的第一句话我就说:高总如果你准备建厂生产酱油我第一定劝你放弃,好好做商贸代理;但是你已经做了,我还是建议转让或者让别人入股自己逐渐退出。


这是高总的错吗?不仅仅是他一个人的错,实在是浪潮已过。中国生产调味品的厂家已经数目已经非常多,也存在产能过剩,需要优胜劣汰。厂家的生存压力其实比代理商更加大,所以代理商做的好好的,不要想着别人都转型成功了我也试试,那要看时机。今天并不是说不能转型做生产厂家了,是转型的成功率非常低。当然如果有五六家当地的强势代理商合在一起,他们共同出资投入一个品牌,一起来做,这样产品一出来就可以立刻在他们所在的地方迅速将陈列做起来。当然前提是他们千万千万不要自己生产,品牌必须是自己的,生产可以委托代加工。今天如果有些想做自有品牌的代理商,还想着自己建厂,思维观念已经过时了,那么多现成的生产厂家,为何不让他们代加工呢。速度既快还不用投资到建厂上,不用重资产运营,带着沉重的包袱,各位老板你们说对吗?


总结一下:今天虽然商贸公司转型生产厂家的黄金时期已经过去;但是做调味品的商贸公司还处于黄金期,我十年时间全国转了200多个城市和100多家代理商深度沟通过,至今为止还没有听说过做调味品代理却亏了钱的!各位你们听过吗?所以今天在座各位你们应该庆幸,今天你们所做的代理型公司,正是黄金朝阳的生意,趁着这个机会好好赚钱。(掌声)


第二拨浪潮:大约在2005年左右,这波浪潮是由7080后掀起来的,这些70后或者80后,大约75年之后到90年之间,以前是给第一波的人打工,在打工过程中积累了个人资源,了解商贸公司销售的基本原理,再加上给第一波人打工大多数并没有好的空间平台,迫使这波人开始了自主创业,这些人选择做生意的地方就是曾经打工的地方。所以第二波人无形当中成为第一拨人的竞争对手。而且这波竞争敌手头脑活跃,思维观念跟得上时代变化,又是销售出身,所以做起同行生意比第一拨人更有杀伤力。


各位今天你们的市场当中一定有这样的老板存在,在座也一定有这样的老板存在,这样的老板未来发展空间还很大,说句不好听的话你们不要介意,这波人有些人是要干掉第一拨人的。目前没有干掉的原因主要是第一拨人老板,目前手里拿着几个好牌子,一年也做个一两千万的销售甚至还要多,但是要么没有团队,要么团队暮气沉沉,没有战斗力,也没有太多空间,属于维持性,只要保持老大的位置就行(掌声)。而第二波人存在的目的就是要成为当地第一,就是要干掉第一拨人。第一拨人的年龄大约今天50岁所有,当年靠着胆子大有魄力顺利拿到第一桶金,到今天第一拨人基本都赚了钱。


再说第三波浪潮,第三波浪潮已经开始了,只是有的老板还没有觉察到。在这波浪潮中,有一部分代理商会成为当地数一数二的强势渠道控制者,并向周边渗透,县级代理商因为市场容量有限,并不能对厂家形成威胁。但地市级代理商就不同了,他们会成为当地的超级经销商,他们设立了不同的事业部,他们有市场部,有推广组,他们区分渠道,有流通部、餐饮部、商超部,架构设置甚至比有些二三线厂家还要齐全。厂家在面对这些代理商时,控制权大多在经销商手里控制着,他们如果联合两三家一起,可以抗衡厂家,可以和厂家谈判。甚至成为厂家的区域营销中心。厂家只要把产品和优惠力度让到最大化,代理商可在一个周之内将货铺遍市场,并承担市场推广等费用,这种代理商是未来的趋势。


我两年前去大同,听说大同有一家做调味品比较牛的商贸公司,俗称“258”,后来才了解因为哪家公司在批发市场的258号,这家公司牛到什么程度,据说当地有一家超市开业,因为没有能和258谈妥,结果开业推迟了一个周。我当时在想,这家公司有多牛能让超市因为不供货而延迟开业时间?后来又时间终于看了这家公司,终于恍然大悟,这家公司代理了500多个SKU,在超市里垄断着调味品行业细分品类的第一或第二品牌,如果他不提供货源,这家超市的调味品区就无法正常陈列,又怎么能开业呢!


我们来回顾一下,调味品的三波浪潮我已经讲完了,各位老板可以对号入座,看看你究竟属于哪个级别?总结一下,三拨人的特征:


第一拨人:1995年前后进入这个行业;至今年龄大约50岁左右。当年靠着胆大有魄力敢整赚到了第一桶金,这波人生意相对容易做但很多人没有想到也没有敢做。


第二拨人:2005年左右进入这个行业;出生年龄大约在75年之后到90年之间。这波人大都曾经给第一拨人打工,有销售经验,有人脉资源,思想观念能够与时俱进,所以踏着第一拨人的台阶,做生意的速度要比第一拨人快。这波人存在的目的就是要成为当地行业第一、第二,就是要干掉老一辈。所以第一波人目前还在做商贸公司的,压力特别大。既要保持老大的位置不,还要提防后辈们的冲杀进攻。


第三拨人:大约2012年之后,这波人比较少,属于给第一波厂家打工做高管的,或者第二拨迅速成长成为当地老大的,他们既有团队又有野心,不断调整甚至成立各个商会等松散型组织或者稍微紧密的联盟抗衡厂家。通过众筹或者私募等形式。这些老板被成为超级经销商。他的销售额甚至比有些厂家营业额还要大。


在这三波人里面,我感触最深的是第二波人,也就是曾经给别人打工而后自己做生意的老板,他们拓展市场的方式和第一波不同。我曾经巡回过全国很多地方,我告诉这种类型的代理商,如果你们想要快速拓展一个市场,或者快速推广一个新品,最快的方法是什么?很多人都告诉我:没有什么秘诀,就是铺货!铺货!再铺货!


我说,铺货的确是传统但一直有效的方法,但是铺货过于传统速度太慢。他们说那毛总有什么新方法,我说有的,那就是开会!他们说开会吗?我说没错!就是开会!但是这种会议和你们想象的不一样,效果会非常好。如果你们有兴趣,穆堂香公司可以带给你这种新的会议模式,让你的速度比别人更快。


他们听了后一部分人将信将疑,但是穆堂香公司说到做到,2014年到2015年在全国辗转10万多公里,全程帮助代理商召开了60多场股东会议,效果都不错。你们有兴趣吗?


开个玩笑,有兴趣的话可以到市场部报名。中国人都知道马云没?就是那个长的挺智慧的男人,马云用了8年的时间建立起独立的支付系统——支付宝,已经够强大了。但是模式会颠覆这一切,2014年春节另外一个姓马的,运用了春节红包摇一摇,一个月时间就拥有了接近亿元的绑定用户,支付宝听了都要吐血。但是没有办法,全中国现在就一只猫和一只企鹅在打仗。我讲这个案例的目的就是告诉大家,拓展客户谁说了一定就要买几台车,雇佣几个业务人员不停的跑市场建立档案。这种方式太老套太传统速度太慢。想要更快速的办法,就去找穆堂香(笑声)。


有一次我在另外一个场合聊到这些,有两个老板就说,毛总你讲的很对,我们从事这个行业这么多年都没总结这么完整、透彻,你几句话就剖析的淋漓尽致,让我们这些没有读多少书的人都容易听得懂,我说我们干的事情不一样,你们埋头卖货做生意,我全国调研做总结。他就问我,那我们该怎么办?


我想问各位老板,你们有没有困惑?自觉属于第一拨人的请举手!认为自己大约属于第二波人的请举手!好,第一拨人你们觉得那个时候生意好做呢?还是现在生意好做?我想你们都会认为当时是那个时候生意好做,现在竞争太激烈了,一个市场从前都是坐商,现在都是行商也没有以前好做。那各位觉得未来的生意比现在难做还是好做呢?我想答案自然是更加难做。那我们该怎么办?


我认识一个酒泉的代理商刘总,又一次我去酒泉拜访他,我问刘总,请问你生意不好时你怎么办?他回答的很好,说生意不好的时候我就给经理一交代,出去走走。转转超市看看市场,说不定就看到新的商机了呢。


同样,我问各位老板一个问题,如果今天你不来参加穆堂香的这个商业文明节,请问你们再干什么?不用说,如果不来参加这个会议,你们肯定还是在店里卖货!各位同意吗?


   包括今天来了的,有的人还在抱怨,我来这个会我一天要少卖多少钱,少赚不少呢。

我想说各位,你们说的没错,但是你们为什么不反思总结,你们过去十年如一日的都在干着同一件事情,这件事情就是卖货!请问你们发展的速度比别人快吗?你们认为只要天天卖货天天出车天天勤奋就可以发展快,可是事实又如何呢?为什么市场有一个同行没有你那么辛苦但是发展反而比你快?为什么别人生意可以做的那么轻松而你就很累。库房、财务得用自己老婆和小舅子?


各位,我想问你们,调味品这个行业辛苦吗?累吗?

我想你们一定会说:起得比鸡早,睡的比????

但是并不是勤奋就一定可以成功,中国人是勤劳的民族,并没有让很多人富起来。

那我们这么累,却并没有达到我们想要的结果,这里面一定有我们不知道的秘密。


你们十年来如一日的卖货,其实干的都是没有太大价值的事情。一个老板整天卖货低头拉车从不抬头看路,一定会走太多弯路。你生意一直没有太大起色发展缓慢的最大原因:其实就是你一直在卖货!你们会说这话咋听起来这么拗口呢,没错!因为你们一直在卖货,一直在座生意,所以生意发展缓慢。


其实还有比卖货更重要的事情!但是你们从来都没有这么认为过。你们认为老张生意比你好是因为老张比你更起早贪黑,更没日没夜。其实不是!你们认为我是卖调料的整天不卖货难道我还能干啥,其实不一定。


卖货不一定能让你更快速发展,关键是要怎么卖?

有的老板卖货卖了一整年,也不知道自己究竟赚了多少钱?是亏着还是赚了,反正仓库就那么多货,细账不知道,因为老婆就是财务。


我认识三门峡的一个老板(这里就不点名了)卖一个品牌的番茄酱,108的批发价格,每件货赚5元。他一直觉得自己每件货赚5元虽然不多但是走量挺大。走个1000件就赚5000元。其实他没有细算账,调味品商贸公司的运作成本一般是5%~10%之间。大多数团队不多的公司运作成本一般都是7%以内;团队规范的公司大部分在8%9%。成本再小也得5%;每件5108的价格,毛利不到5%,而他公司的运作成本是6%,就是说每销售100元,他们要亏损1.5元;大家不要笑,这样的老板不少。你们谁有产品的利润明细?


所以归根结底,多数老板认为自己赚钱其实是亏钱,做生意想要生意更好的方法,其实不是一直做生意,而是走出去,放下手头的生意,走出去和同行交流学习,多听听厂家的思维观念,多跨区域看看别人是怎么做的!也许你一直苦恼的薪酬设计、车辆管理、渠道划分等,其实别人早在几年前就经历过了,与其你苦苦思索还不如走出去取经。调味品商贸公司要学会取经


想要生意更好的方法,就是要多出去取经!

想要生意更好的方法,就是改变老板的思想挂念,你的高度只有天花板那么高,怎么指望员工比你更高呢?


我还是那句话,调味品商贸公司至今为止我没有听到过亏钱的!但是这个行业生意已经没有前几年那么好干了,以后还要更加难干!但是会做生意的照样赚钱!所以怎么跟得上潮流,怎样成为第三拨人或者至少成为第二波人,不能被厂家抛弃。这个很重要!


最后,我预祝各位老板能够放下自己,多出去取经,多思考如何做生意?如何做好产品规划,如何取舍代理产品,如何设计产品利润?如何设计员工绩效?如何奖励员工,如何打造自己的团队?如何沉淀自己的企业文化,要学会吹牛,要放大你的野心。让员工觉得跟着你有前途,有空间,有平台。你不成为当地老大都很难!


当然,说容易做起来难,但这正是体现我们企业家能力的地方,我们不就是擅长把一个个未成熟的想法付诸现实,实现别人的梦想吗,同时也成就自己的梦想。


祝所有的老板都能找到属于自己的真经,也预祝中国调味品商业文明节圆满成功。

谢谢各位!

 

(以上文章为中国调味品商业文明节直播现场,穆堂香副总经理毛浓月先生的演讲部分笔录,供行业人士参考)



——社会要调味,调味味社会




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